医疗产品不见面的销售----内容营销

医疗产品不见面的销售----内容营销

胡朗

疫情不知道什么时候结束，企业的销售压力是巨大的，销售人员平时习惯了见面拜访谈生意的，现在应该做点什么好。

中国不是一个因循守旧的国家，新观念新做法都上的很快，很快就能开始使用视频会议远程开会，很快老师就能开始直播讲课。是不是完美的方案先不考虑，要生存就要敢于尝试，丑孩子先生出来，把失败的都筛选掉，剩下的就是成功。

世界上无论好不好的各种产品都能卖出去，是因为一般的销售的达成有两个要素，满足客户需求的产品和符合客户要求的信任关系。

销售人员在其中承担了产品宣传和建立信任关系的工作。现在就来讲讲不见面如何做产品宣传和建立信任关系。

产品宣传包含了宣传的内容和宣传的渠道两个工作。喜欢见面谈生意的销售人员不喜欢生产内容，安排给他也做不好。他们关心宣传的渠道。好吧，为了满足他们急迫的心理，就先讲宣传的渠道。

微信朋友圈上发产品资料，有没有用？如果你的朋友圈主要是同一种类型的客户，你发的都是跟他们相关的内容就有用。否者就会被屏蔽，甚至拉黑，删除。解决办法就是花点时间给朋友圈里的每个人做标签分类。发的时候只让某类人群看到。很多人就是因为没有做分类，所以怕自己发了垃圾损坏了自己的形象。

朋友圈发一条信息，早上发最好，因为那个时候看的人最多。但是如果只发一次，实际上也没有多少人能看到，一个小时候就被湮灭了，没有什么人看了。所以，特别重要的信息应该群发。就是微信设置里面的专门的群发功能，它只能发一张图片或者一段文字。

首先还是要做好标签分类，然后才能一次多选，5分钟就能发给几百的潜在客户。否者每次要从整个通讯录中挑选就累死了。

很多销售员会说，发这个没什么用，没有多少人买。我说一个销售模型，你就明白了。传统的见面拜访的销售讲究一个成交率，弹无虚发，十拿九稳，是说，去了就要做成，要不就别去。实际上一般拜访10个客户，3-7个最后能能做成生意。这样的比例很高，但是要花很长时间去培养客户，从没有需求培养到有需求，并且还要从竞争中获胜的过程。到最后，一个销售员能维护30个左右客户的关系，没有精力再做更多客户了。

内容营销采用的是广泛宣传，快速筛选意向客户的模型。5-10分钟，你就可以把产品信息发给几十个，几百个，几千个客户。（平时积累客户的工作很重要），不必去培养客户的需求，需求意向很明确的客户马上就会联系你。来看一下推广的效率，拜访4个人要花两天，也许成交2个单子。 群发给400人，有5%的潜在客户联系你，1%-2%的人成交，大约4-8个单子。如果你没有400个客户呢？那你的宣传工作也只花了10分钟。

你现在也许觉得犯愁，哪有这么多客户给你群发啊，平时没有积累，现在是没有用的。现在有时间可以做点基础工作： 整理一下过去那些客户名单的文件和收集的名片，有些只有电话还没加微信的加上。从网上搜索一下哪些公司是你的客户，可否电话联系他，加到微信里，搜索一些qq群，里面有些行业客户，也加上。不要顾忌别人不理你，加上了就有客户，不加，一个新客户都没有。

客户不够多，请公司领导帮忙，做点互联网推广，获取点客户。

不花广告费就推广的方法是丰富网站和微信公众号的内容。内容越多，被转发后的曝光率越高。原创内容越多，被搜索引擎收录的越多，搜索排名越靠前。还可以再百度贴吧，小红书，知乎，新浪微博等大众自媒体平台上发布软文，比如呼吸行业可以在狭窄的hc510.com 呼吸产品大全，和51homecare睡眠呼吸这种行业平台上发布信息，获得行业客户的关注。要注意光曝光度是不够的，最后还是要吸引来关注公司的微信公众号，才能够吸粉成功。微信公众号获得客户后，可以看到客户的微信号，销售人员可以从这里加微信号来获得新客户。

花钱推广获得客户的方式就很多了。由于大多数医疗产品是一个狭窄的领域，不适合全面覆盖，所以按区域覆盖广告是不可取的，但是如何才能有效的呈现到有意向的客户面前呢？关键字付费搜索是个好办法。比如一个客户搜索医用空气净化器，那么这个客户就是意向明确的潜在用户。投放广告时，最担心的就是恶意点击，白花钱，实际上，搜索公司为了让客户可以长期投放广告，防止恶意点击的机制已经非常成熟了。广告效果的评估方式不清楚也是不能决定投入广告的重要原因。有几个小方法是可以采取的。在自己转换率比较高的城市投放广告，而不是所有城市；在部分样本城市尝试6个月的广告效果，然后再扩展到全国，而不是直接在全国投放，然后1个月就做评估。厂家要用咨询数，吸粉数来评估效果，而不是成交数量来评估效果，因为客户在厂家咨询，却在经销商哪里成交，这是评估不了的。

另外一种新的推广方式是今日头条和抖音的方式，第一次花30元向一千个大众客户投放广告，意向客户会点击广告，系统抓取意向客户的特征。第二次花30元向一千和相同特征的客户推广广告，这时的意向客户匹配性就比较高了。这种方式适合家用医疗客户。

现在有了很多方式可以获得客户了，还等什么呢？等内容，优秀的内容。下期再续…